Laurențiu Barbu
A lucra la distanţă a devenit noua normă, şi probabil mulţi au descoperit faptul că acest fel de a munci ar putea funcţiona chiar si după ce trece criza actuală. Acest lucru ar putea transforma permanent spaţiul de lucru, deoarece permite flexibilitatea organizării şi oferă opţiunea muncii de acasă.
Totuşi, oricât de progresiste ar părea aceste schimbări, ele nu funcţionează la fel de bine pentru toată lumea. De exemplu, nu toţi oamenii de vânzări sunt potriviţi pentru lucrul la distanţă. Grupul de Management Obiectiv deja a obţinut informaţii în legătură cu acest aspect: se pare că doar 41% din cei ce lucrează în vânzări sunt capabili să lucreze la distanţă.
Beneficiile muncii la distanţă
Ca manager, probabil consideri că munca la distanţă funcţionează grozav. În ultima vreme te-ai bucurat de absenţa fluxului continuu de persoane care dau buzna la tine în birou ca să pună întrebări? Ţi-a crescut productivitatea fiindcă ai eliminat timpul pierdut cu mersul la birou? Poate ai observat faptul că politica de birou a fost eliminată sau măcar redusă semnificativ, făcând loc unor chestiuni mai importante.
Din păcate, în timp ce echipa ta de vânzări se bucură de această libertate nou dobândită, beneficiile muncii de acasă s-ar putea sa nu fie în folosul fiecărui angajat, şi va trebui să îţi consumi din timpul câştigat pentru a te asigura că echipa este pe calea cea bună.
În această perioadă în care mediul de business este caracterizat de munca de acasă, este de importanţă critică să faci următoarele trei lucruri cu echipa ta:
- Creşterea interacţiunii. Organizează mici întâlniri online de dimineaţă şi la final de zi când se încheie programul, pentru a termina ziua de lucru în tonuri de concentrare, structură şi camaraderie.
- Asigură-te că, săptămânal, ţii cel puţin o sesiune faţă în faţă cu fiecare membru al echipei. Fixează nişte ţeluri şi aşteptări clare pentru fiecare individ în parte. Include mai mulţi metrici şi KPI decât înainte, dacă este nevoie. Asigură-te că fiecare angajat promite că se va ţine de treabă şi are propriul plan cum să facă asta.
- Întoarce-te la origini. Consolidează un proces de vânzări repetitiv şi predictibil. Concentrează-te pe un singur element în fiecare zi a săptămânii. Transformă lucrul într-o joacă, chiar dacă încă nu ai vânzări.
Cum faci alegerea
Dacă ai posibilitatea de a alege, cu siguranţă majoritatea persoanelor care lucrează în vânzări ar prefera să lucreze independent şi fără supraveghere. Dar oare acesta e cel mai potrivit lucru pentru ei, pentru veniturile lor din vânzări şi pentru creşterea companiei? Pe măsură ce începem să luam în considerare întoarcerea la birou în perioada următoare, nu îţi baza succesul pe ceea ce îşi doresc oamenii de vânzări. Foloseşte cifrele şi faptele ştiinţifice pentru a determina ce va funcţiona cel mai bine.
Ce trăsături caracterizează persoanele care pot lucra eficient la distanţă? Grupul de Management Obiectiv face măsurători luând în considerare următoarele atribute de bază:
- Au iniţiativă
- Lucrează independent
- Lucrează fără supraveghere
Dacă regăseşti aceste trăsături în echipa ta şi alegi să permiţi munca într-un mediu de lucru mai flexibil, atunci asigură-te că stabileşti nişte aşteptări foarte clare. Trebuie să fii pregătit să creşti volumul de interacţiune cu persoanele care lucrează la distanţă, să le ceri să formuleze foarte clar şi în scris care este planul lor de bătaie (cu alte cuvinte, cum se vor asigura că vor aduce aceeaşi creştere în vânzări sau chiar mai mult decât înainte). De asemenea, trebuie subliniat faptul ca acesta este un privilegiu ce poate fi oricând revocat în cazul în care productivitatea scade, vânzările au de suferit sau se observă că responsabilitatea individului este pasată altor membri ai companiei.
Nevoia de supraveghere
Să discutăm puţin despre dorinţa de a lucra fără supraveghere…
Chiar şi cei cu performanțe foarte bune au nevoie de antrenori pentru a continua să se dezvolte. Mulţi din cei ce lucrează în vânzări ar prefera să se autoadministreze decât să fie supravegheaţi şi controlaţi constant de manageri. Am putea crede că asta se datorează egoului agenţilor de succes, dar am decis să analizăm mai în profunzime. Se pare că, de cele mai multe ori, dorinţa de independenţă este cauzată de faptul că managerul de vânzări nu pune destul în valoare agentul de vânzări.
Posibile obstacole
Dacă permiţi agenţilor de vânzări să lucreze de acasă deşi ei nu sunt potriviţi pentru asta, s-ar putea să ai mai multe probleme pe termen lung, aşa că analizează-ţi optiunile cu mare atenţie.
Laurențiu Barbu
ADX Digital Agency srl
0769656500