Sales and Marketing conference II

Cea de-a doua ediție a ”Sales and Marketing conference”, care a avut loc pe data de 9 martie a fost un eveniment organizat de către Business Mark. Conferința a reunit specialiști din domeniul marketingului și a avut ca tematică o mulțime de subiecte care au fost abordate în cadrul celor 2 sesiuni la care au vorbit persoanele invitate care dețin funcții cheie atât pe plan local cât și international. Astfel, înainte de a putea face un scurt rezumat asupra celor discutate la eveniment, trebuie să amintim pe scurt speakerii:

• AUREL NEȚIN, Director & General Country Manager, Lenovo Romania
• CEZAR GÂRBEA, Marketing Manager South Europe, Brown-Forman
• CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo
• FRÉDÉRIC LAMY, CEO, Leroy Merlin Romania
• MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor
• SPECIAL GUEST: Matthias Wenk, Marketing Operations Director, Ryanair

• BOGDAN IFRIM, Country Head, ArcelorMittal FCE
• CORINA GAFTOI, Sales & Marketing Director, Adesgo
• RĂZVAN NANULESCU, Marketing Lead Central Eastern Europe (CEE) & Romania, Sanofi
• TUDOR GALOȘ, Consumer Marketing Director, Microsoft
• IZABELA NICOLAE, Account Director, MSPS
• PETRONIUS SECĂREANU, General Manager CEE, Canon
• SPECIAL GUEST: Pablo Ferreiros Bennett, PhD in Marketing. Sales & Marketing expert. International Speaker & Advisor

Printre temele abordate de speakeri se numără efectele tehnologizării și digitalizării asupra industriilor, impactul pe care le au acestea în comunicarea și relaționarea B2B  vs B2C, modul mai simplu de analiză și optimizare a campaniilor prin intermediul noilor procedee digitale și a platformelor omnichannel dar și schimbarea paradigmei de comunicare de la many too many spre one to one.

Am aflat și că tendințele din piață se vor schimba o dată cu trecerea anilor, astfel:

• până în 2019, 85% din vânzările (B2B) se vor face fătă agent de vânzări
• peste 57% din decizia de cumpărare este luată deja (astăzi) de achizitor, înainte de prima întâlnire cu un agent de vânzări
• numărul de persoane implicate în procesul devizional de achiziție a unui produs sau soluție importantă s-a dublat în ultimii 7 ani și continuă să crească

Așadar, pentru o mai bună conectare între brand – produs – consumator, este nevoie ca oamenii de sales, sau ”vânzătorii”, să ”își iubească produsul”, ne spune AUREL NEȚIN, Director & General Country Manager, Lenovo Romania.

CEZAR GÂRBEA, Marketing Manager South Europe, Brown-Forman ridică atenția asupra suprasaturației pieței și a nivelului scăzut de conținut de calitate existent. Dacă în trecut, doar câțiva advertiseri erau specializați în a crea content de calitate și a realiza ad-uri (atât pe Facebook sau Google), acum aproape oricine își poate crea un cont de marketer și să lanseze în online reclame. Cu toate acestea, consumatorii nu rămân indiferenți la aceste practici, atenția acestora scăzând din ce în ce mai mult. Acest lucru are un efect negativ și pentru brand-uri și bugetele de media, care trebuie ori crescute ca să suplinească acest efect sau optimizate pentru a livra reclamele și conținutul acestora doar unui target direct interesat.

Nu trebuie să ne mirăm că față de începuturile advertisingului pe Facebook, care se putea face cu niște costuri foarte mici vs rezultate, că acum avem un CPC (cost per click) din ce în ce mai mare, iar pe lângă costuri, atenția consumatorilor este din ce în ce mai greu de captat. Cu toate acestea, ”putem targeta cosumatorul perfect prin intermediul cookies-urilor care unesc toate targeturile”, ne spune Cezar Gârbea de la Brown-Forman.

Atunci când este bombardat constant, din multiple surse, corpul se adaptează și reacționează prin diverse mecanisme de blocare, printre care și ignoratul activ sau pasiv. De aceea, este din ce în ce mai complicat să atragi atenția consumatorilor, lucru care poate fi făcut printr-o targetare corectă dar și prin conținut de calitate.

CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo, s-a axat pe rolul inovației din cadrul companiei proprii și cum trebuie să ții pasul cu tehnologia pentru a aduce un plus de valoare brandului propriu, al produselor tale dar și cum să aduci ceva nou pe piață și să îți depășești astfel competiția.

Cristina a spus că ”inovaţia are rolul de a păstra un brand tânăr şi contemporan dar pe lângă acest lucru, inovaţia trebuie să vină şi cu răspunsuri mulate pe nevoile consumatorilor”.

Am aflat astfel cum datorită unei strategii bune realizate acum 10 ani, brandul de vopsea Savana a reuşit să se diferenţiei prin schimbarea constantă a design-ului de ambalaj, a tehnologiilor revoluţionare pe care vopseaua le-a incorporat (vopsea cu Teflon), a comunicării strategice şi nu în ultimul rând al preţului, a reuşit să ajungă lider de piaţă. Aşadar, “strategia şi mix-ul de marketing, applicate correct, aduc rezultate” este concluzia pe care trebuie să ne-o amintim constant.

În acelaş ton a continuat şi CEO-ul Leroy Merlin România, FRÉDÉRIC LAMY, care a spus că “detaliile sunt foarte importante atunci când construieşti un brand şi că detaliile fac de fapt un brand”.

Aflăm totodată că oamenii de vânzări, marketing şi practic toate departamentele unui brand trebuie să aibă aceleaşi obiective. Mentalitatea din spatele Leroy Merlin poate fi descrisă prin zicala “câștigăm împreună, pierdem împreună”.

MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor, ne-a confirmat (ceea ce ar fi trebuit să știm poate deja) că prima impresie este mereu extrem de importantă în afaceri și că ”trebuie să livrezi ceea ce ai promis”, argumentând că acest sfat este o lecție de business, care dacă nu este învățată când trebuie, îți poate aduce mari desatisfacții în viitor. Pe lângă acest sfat, Marius ne-a explicat și că trebuie încercată fidelizarea sistematică a consumatorilor brandului tău prin gesturi și metode cât mai inventive sau practice. Acest lucru nu înseamnă neapărat cheltuirea unei sume enorme de bani, ci din contră, fidelizarea clienților poate fi realizată chiar și printr-un telefon (nu mail!) către clienții tăi atunci când este ziua lor de naștere. În plus, este foarte important să nu îți ascunzi greșelile, iar ”atunci când greșești ceva, să recunoști, să îți ceri scuze, să remediezi situația, ba chiar să dai banii înapoi dacă este cazul pentru că pe termen lung, acest lucru reprezintă o pierdere mai mică”.

Matthias Wenk, Marketing Operations Director, Ryanair, a vorbit despre importanța programelor de loializare, a unui system bun de gestionare informatic (site propriu, aplicații de mobile etc), strategie dar și analizarea competiției.

Speech-ul a fost încheiat printr-o serie de concluzii și sfaturi universal valabile în orice business, precum: trebuie să fii vigilent, agil și în continuă mișcare, prețurile mici mereu vor fi câștigătoare (atâta timp cât produsul este cel potrivit), caută să faci măcar un singur lucru mai bine decât competiția!

CORINA GAFTOI, Sales & Marketing Director, Adesgo, ne-a vorbit despre cât de importantă este percepția consumatorilor asupra unui brand. Adesgo este un brand cu o vechime de câteva zeci de ani, care prin inovație continue a reușit să reziste trecerii timpului dar și să revină pe piață (atât intern cât și extern) cu produse de calitate la prețuri avantajoase. Am aflat că acest brand a reușit să țină pasul cu timpul doar printr-o strategie orientate spre client și nevoile acestora, întrucât prin focus grup-uri și alte mijloace, opinia consumatorului a fost analizată și folosită pentru solidificarea brandului Adesgo.

TUDOR GALOȘ, Consumer Marketing Director, Microsoft, a prezentat o serie de case study-uri prin care Microsoft a venit in atenția consumatorilor prin rezolvarea unei nevoi reale: renunțarea la parolele de login din cadrul Windows, printr-o serie de produse/aplicații inovatoare. Au arătat și cum o soluție de marketing poate fi pusă în realitate, fără un buget consistent, doar cu o bună strategie și o locație bună (un mall din București).

Probabil speaker-ul care a avut cel mai mare impact în relația cu invitații din cadrul ”Sales and Marketing conference”, a fost invitatul special din ultimul panel, Pablo Ferreiros Bennett, PhD in Marketing. Sales & Marketing expert. International Speaker & Advisor.

Pablo, probabil și datorită sângelui latin, a vorbit despre importanța relaționării cu publicul și consumatorii tăi într-un mod cât mai uman, emotional și personal posibil.

Paradigma comunicării de brand trebuie astfel modificată și adusă în prezent, unde oamenii nu mai sunt păcăliți de publicitate prin mesaje în masă care laudă unele produse sau servicii. Targetul actual care are marea putere de cumpărare este capabil să verifice informația, iar acest tip de advertising nu mai rezonează direct cu ei, cu atât mai puțin când ceea ce se promite se dovedește a nu fi real. Astfel, este foarte important să își cunoști consumatorii ”nu dintr-un PowerPoint” ci să le cunoști cu adevărat nevoile și dorințele.