Laurențiu Barbu
Generarea de leaduri este una dintre cele mai complicate, dar importante ținte în marketing. În 2018, 61% dintre marketeri spuneau că social media este provocarea principală, întrecând metodele tradiționale offline și online. Cold calling nu mai funcționează de ceva vreme, marketingul prin motoare de căutare este de multe ori scump pentru companiile mici, iar cele mai multe forme de publicitate online sunt din ce în ce mai puțin eficiente.
Oamenii sunt bombardați cu foarte multe reclame, ceea ce a dus la evitarea acestora cu orice preț. Astfel, pentru generarea de leaduri au rămas disponibile marketingul prin e-mail, marketingul prin conținut și marketingul prin social media.
În acest articol ne vom concentra pe cel din urmă, mai precis pe social selling. Acest termen descrie generarea directă de leaduri prin social media. De avut în vedere că aceasta se poate realiza și indirect, ca rezultat al altor ținte de marketing (creșterea brand awarenessului, oferire de suport excelent ș.a.). Dar aici vei putea citi despre generarea directă, fără a fi nevoie să depui prea mare efort în alte aspecte ale social media marketing.
Iată principalele tehnici:
- Găsește oameni care caută produse ca al tău
- Găsește oameni care nu sunt mulțumiți de ceea ce oferă competiția
- Apelează la micro-influenceri
- Alătură-te discuțiilor din nișa ta
Pentru toate acestea vei avea nevoie de o unealtă de monitorizare social media. Un astfel de program îți permite să urmărești ce se spune despre cuvintele tale cheie în timp real, ceea ce înseamnă că poți profita de oportunitățile care apar. Unele unelte pot urmări și bloguri, forumuri și întregul internet. Așadar, cum folosești aceste tactici pentru generarea de leaduri?
1.Găsește oameni care caută produse ca ale tale
Deseori oamenii caută un anume produs pe internet, în special pe rețelele sociale. Pentru că acestea sunt foarte utilizate, există mari șanse ca cineva să cunoască un produs/serviciu bun chiar și în nișele mai slab reprezentate.
În al doilea rând, informațiile de pe internet sunt percepute ca fiind mai de încredere decât cele din alte surse. Studiile au arătat că recomandările din social media sunt, pentru mulți, egale cu cele făcute de prieteni. Acest lucru se întâmplă deoarece oamenii formează comunități online, iar prieteniile de aici sunt la fel de reale ca cele din offline.
Folosește un program de monitorizare social media în care să setezi alerge pentru domeniuil tău, împreună cu cuvinte cheie care să semnaleze intențiile de căutare. De exemplu: „poate cineva să recomande” + „aplicație de productivitate”; „caut” + „aplicație de productivitate”; „am nevoie de ” + „aplicație de productivitate”.
În jur de 10 astfel de fraze sunt suficiente pentru a strânge rezultate dintre care să le alegi pe cele mai relevante. Acum că ai lista de leaduri potențiale, este timpul să alegi ce faci mai departe. Ai următoarele opțiuni:
- După ce ai găsit mențiunea poți răspunde cu o ofertă pentru produsul/serviciul tău. Poți explica de ce este relevant și, eventual, să oferi o reducere sau o perioadă de încercare gratuită. Important este să te asiguri că răspunsul tău nu este nesolicitat, așa că trebuie să creezi un mesaj bun.
- Poți urmări persoana respectivă pentru a stabili o conexiune prin care să îi prezinți brandul.
- Îi poți oferi un link în care să îi prezinți opțiuni pentru ceea ce dorește între care să se afle și produsul tău sau îi poți oferi sfaturi care pot sau nu să aibă legătură directă cu ceea ce oferi.
Pentru unele leaduri ciclul de vânzare poate fi foarte lung. Căutarea lor pentru un produs poate să nu fie urgentă sau să nu vizeze un eveniment sau nevoie imediată. În astfel de cazuri nu este indicat să îți prezinți rapid produsul, ci să construiești o relație. Făcând acest lucru poți realiza brand awareness și poți oferi mici sfaturi prin care să îți arăți expertiza.
2.Găsește oameni care nu sunt mulțumiți de ceea ce oferă concurența
O altă modalitate sigură pentru generarea de leaduri este să „furi” clienții nefericiți de la companiile competitoare. Pentru a găsi acest grup de clienți potențiali trebuie să setezi alerte în aplicația de monitorizare social media. Creează alerte similare cu cele de mai sus, la care vei adăuga numele brandului competitor. Poți seta alerte pentru câte companii dorești și să strângi menționările lor.
Apoi, dacă unealta ta oferă analiza sentimentelor, sortează mențiunile găsite după sentiment și caută-le doar pe cele negative. Dintre acestea alege-le pe cele spre care vrei să îți îndrepți atenția. Conversațiile cu clienții nefericiți sunt, în esență, la fel ca cele cu potențialii clienți. În plus, dacă folosești acest procedeu pentru generarea de leaduri îl poți folosi și pentru scopuri de cercetare, adică pentru a vedea inconveniențele pe care potențialii tăi clienți le-ar putea avea cu produsul tău.
3.Lucrează cu micro-influenceri
Marketingul prin influenceri a tot crescut în ultima vreme (căutările pe Google pentru influencer marketing au crescut cu 1500% în ultimii 3 ani) și cea mai mare parte din acesta se întâmplă pe rețelele sociale. Marketingul prin influenceri este folosit în special pentru a crește brand awareness, dar poate fi folosit și pentru social selling dacă ai o strategie eficace.
Cheia pentru generarea de leaduri prin influencer marketing este alegerea influencerilor potriviți. Audiența lor trebuie să fie relevantă pentru produsul tău și să fie foarte interactivă – acest lucru contează mai mult decât strict mărimea audienței. De aceea folosirea micro-influencerilor este ținta cea mai importantă.
Cele mai multe unelte plătite de monitorizare social media îți permit să generezi liste cu persoanele care îți promovează brandul. Pe aceștia îi poți găsi urmărindu-ți nișa și brandul. În cele mai multe cazuri vei putea sorta lista de influenceri după numărul de urmăritori, rata de engagement și după numărul de menționări ale cuvintelor tale cheie. Pentru a găsi micro-influenceri nu te uita la numărul de urmăritori, ci la celelalte două numere.
După ce ai făcut lista cu micro-influenceri relevanți este timpul să creezi o campanie:
- Țintește mai mulți influenceri – audiențele influencerilor tăi se pot suprapune. Asta înseamnă că atunci când colaborezi cu mai multe persoane clienții potențiali sunt retargetați;
- Spune clar ceea ce dorești de la influencer – fie că este un review de produs, un articol pe blog sau o postare în social media. După ce ai stabilit un tip de conținut dă-i voie influencerului să fie creativ;
- Înainte de a îl contacta, asigură-te că influencerul este interesat de produsele tale – dacă din menționările lui reiese acest lucru îl poți contacta. Dacă încă nu îți cunoaște brandul trebuie să ai răbdare să stabilești o relație cu acesta. Contactează influencerul prin social media, spune-i că îți place munca lui și, eventual, oferă-i produsul tău gratuit pentru a vedea ce părere are despre el. După un timp poți cere și o colaborare.
4.Alătură-te discuțiilor din nișa ta
Internetul este un loc frumos atunci când găsești oameni care gândesc la fel ca tine. Fie că ești interesat de moda anilor 60 sau de roboți din viitor sigur vei găsi un loc unde să se vorbească despre asta – iar ca marketer este slujba ta să găsești aceste discuții și să iei parte la ele.
Uneltele de monitorizare social media pot găsi discuții „deschise pentru oricine” pe bloguri/forumuri. Pentru discuțiile private va trebui să te înscrii în comunitățile în care se află audiența ta. După ce ai găsit discuțiile la care să participi nu trebuie să începi imediat să-ți promovezi produsul. Vei vedea oameni care sunt leaduri sigure, dar rămâi calm și nu îi speria. Începe prin a oferi sfaturi, linkuri către conținut util. Va veni și vremea când îți poți menționa produsul.
Concluzie
Generarea de leaduri în social media este o sarcină interesantă și eficace. Discuțiile de pe rețelele sociale îți permit să găsești oameni care au nevoie de mai multe informații (de exemplu, să știe că produsul tău există), au nevoie de un imbold pentru a schimba brandul sau nu sunt sigur dacă ceea ce vor să cumpere este lucrul de care au nevoie. Asta nu înseamnă că generarea de leaduri prin social media este ușoară. Ai nevoie de programe bune, timp, skilluri sociale și autenticitate. Dar cu siguranță merită și este printre cele mai ușoare moduri prin care poți aduna leaduri