Laurențiu Barbu
BusinessMark a organizat cea de-a doua ediție a Romanian Sales Conference, eveniment dedicat profesioniștilor din zona de vânzări. Conferința a avut loc pe 4 martie 2015, la Hotel Radisson Blu din București și a adus în discuție provocările din zona de business pe care le întâmpină profesioniștii în vânzări și dezvoltare.
Conferința a fost urmată de un workshop dedicat tehnicilor și intrumentelor moderne prin intermediul cărora se pot îmbunătăți și optimiza performanțele echipelor de vânzare.
Vorbitorii primei sesiuni de discuții au fost: Florentina Taudor, Director General, Renania, Virgil Șoncutean, Chief Sales Officer & Deputy CEO, Allianz-Țiriac Asigurări, Tiberiu Stamatin, Senior Sales Consultant, Oracle CEE & CIS, Corneliu Fecioru, Member of the Board Sales & Marketing, Wienerberger Sisteme de Cărămizi, Kurt Weber, Managing Director, Horváth & Partners Management Consulting, Dragoș Ciocârlan, Sales Manager Romania , Bulgaria , Hungary, PHILIPS – Central Europe Automotive Lighting și Sabin Gîlceavă, Managing Partner, Leverage Negotiation.
Renania a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri în creștere cu 14% față de anul anterior și un profit net cu 35% mai mare față de cel înregistrat în 2013.
”Ca români, avem în ADN-ul nostru ”anticipația”. Vrem mereu să știm cu mult timp înainte ce o să își dorească clientul. Este asemănător cu jocul de șah unde fiecare mutare este gândită cu trei pași înainte. Discutăm mereu despre forecast dar cred ca altfel reacționează echipa de vânzări atunci când vorbim despre anticipație”, a declarat Florentina Taudor, Director General, Renania.
Potrivit acesteia, comunicarea este cel mai important lucru care îi motivează pe angajați, pentru că este vital ca aceștia să înțeleagă exact care le este rolul în mecanismul companiei.
Virgil Șoncutean, Chief Sales Officer & Deputy CEO, Allianz-Țiriac Asigurări, a vorbit despre reducerea riscului de eșec în atingerea țintelor de vânzări.
” În spatele cifrelor cu care suntem obișnuiți în vânzări sunt de multe ori alte probleme: fidelizara clienților, presiunea pe costurile de achiziție, timpul necesar recrutării etc. Aceste problematici sunt legate între ele. În general companiile tind să se uite la profitabilitate și nu la satisfacția clienților, dar un asemenea model de business poate funcționa numai pe termen scurt. Este adevărat că nici invers nu poate exista succes. De aceea, trebuie să existe un echilibru între profitabilitate și satisfacția clienților”, a afirmat Virgil Șoncutean.
Allianz-Țiriac Asigurări are peste 1.500 de angajați și peste 3.700 de colaboratori, iar în 2013 a plătit daune în valoare de 478,3 milioane RON.
”Clienții s-au schimbat și au mult mai multe de spus și mult mai multă putere, iar procesul de vânzare este cel care loializează clientul și cel care îl determină să păstreze brandul. De multe ori însă oamenii de vânzări sunt nevoiți să petreacă prea mult timp în birou completând tot felul de operațiuni complexe, timpul de vânzare efectivă fiind astfel micșorat considerabil. Există însă instrumente noi care pot ajuta la creșterea vânzărilor, dar trebuie însă avut mereu în vedere gradul de adopție al instrumentelor moderne. Este importantă contracararea aceastei tendințe a vânzătorilor de a nu folosi instrumentele moderne”, a declarat Tiberiu Stamatin, Senior Sales Consultant, Oracle CEE & CIS.
Acesta a explicat că aplicațiile pot eficientiza foarte mult munca oamenilor de vânzări și pot ajuta în special la realizarea unui forecast realist, având în vedere că 70% dintre oamenii de vânzări greșesc acest forecast.
Corneliu Fecioru, Member of the Board Sales & Marketing, Wienerberger Sisteme de Cărămizi, a vorbit despre procesul de vânzări necesar în activitatea companiei pe care o reprezintă.
”De regulă, suntem total nepregătiți atunci când luăm decizia de a construi o casă. Sub 1% dintre cei care își fac case au legătură cu domeniul. De aceea, volumul de materiale pe care o companie le poate oferi sunt cu până la 50% mai mici față de produsele pe care cineva fără pregătire le-ar cumpăra. Costul zidăriei este și el supra-estimat de către beneficiari în majoritatea cazurilor. Studiile spun că majoritatea celor ca își vor face casă în România o vor face cu ”Dorel”, chiar dacă aceia care îl recomandă nu au fost foarte mulțumiți, bugetul a fost mai mare, timpul de realizare a fost mai lung, dar în final totul a fost acceptabil. Va rezulta o casa pe care nu vom avea niciun fel de garanție”, a explicat Corneliu Fecioru.
Acesta a pus accentul pe lupta pe care companiile de profil o duc pentru a informa corect și a atrage clienți versus puterea deciziilor luate de clienți numai de pe internet.
”Toți oamenii care ne reprezintă în fața clientului trebuie să fie câștigători. Contează foarte mult să ne formăm echipa în acest sens. Trebuie să îți cunoști clientul pentru a puta vedea lucrurile din punctul său de vedere”, a declarat Dragoș Ciocârlan, Sales Manager Romania, Bulgaria, Hungary, PHILIPS – Central Europe Automotive Lighting.
Dragoș Ciocârlan și-a încheiat prezentarea cu citatul: ”Ca să vinzi unei femei un lucru spune-i că este un chilipir, iar unui bărbat, că poate fi returnat.”
”O mare parte din vânzări nu se face datorită unui produs superior sau a unui preț foarte bun ci datorită unui costumer experience foarte bun. În general cei care se plâng de produse, prețuri etc. nu sunt cei mai potriviți vânzători. Contează foarte mult procesul de vânzare. Ce experiențe primește clientul în relația respectivă? În unele organizații de vânzare se practică activitatea de ”farming” și nu cea de ”hunting”. Mai exact, oamenii de vânzări preferă să meargă în zonele de confort, acolo unde au clienți cu care se înțeleg bine”, a declarat Kurt Weber, Managing Director, Horváth & Partners Management Consulting.
Acesta a subliniat importanța faptului de a merge acolo unde s-ar putea atrage clienți noi.
”Prima întâlnire în vânzare este foarte importantă pentru că trebuie să îl convingi pe posibilul client că tu și nu altcineva poate să îi ofere ceea ce are nevoie. Urmează etapa de negociere. Niște cercetători au mers la negocierile eșuate și au observat că acestea eșuau din cauza modalității în care era pusă problema. Între vânzare și negociere ar trebui să fie maximizată puterea de vânzare. De asemenea, ar putea fi implicată și partea de persuasiune. Pe lângă putere și persuasiune este de multe ori nevoie de schimburi, de tocmeală. Trebuie să dau ca să obțin ceva, dar în același timp cu atenție la cât dau. Negocierea ideală este la intersecția dintre: putere, presuasiune și tocmeală”, a declarat Sabin Gîlceavă, Managing Partner, Leverage Negotiation.
Cea de-a doua sesiune de discuții i-a avut ca invitați pe: Bogdan Comănescu, Sales Developer, General Manager, Accelera Business Strategy, Daniel Boaje, General Manager, McDonald’s România, Silviu Ștefan, National Sales Manager – Incentive & Rewards Solutions, Sodexo Pass Romania, Eugen Șerbănescu, General Manager & CSO România, Alcatel-Lucent, Gabriel Pantelimon, Country General Manager, Xerox România, Ionuț Ilie, Customer Development Director, Unilever și Oana Bejan, Trade Marketing Manager, Danone.
”McDonald’s este un brand care se reinventează, care a evoluat de la fast food acum câțiva ani la good food fast. Viteza este foarte importantă. La McDonald’s totul se măsoară în milioane de clienți și secunde. Viteza este foarte importantă. De asemenea, păstrarea clienților existenți este vitală pentru că este mult mai puțin costisitor să îi păstrezi decât să atragi alți clienți noi. Toți clienții sunt importanți, dar cei mai valoroși sunt cei care există deja. Încercăm mereu să fim la curent cu dorințele lor. Consumatorul este ”noul jurnalist””, a declarat Daniel Boaje, General Manager, McDonald’s România.
În 2014, McDonald’s România a vândut 49 milioane de burgeri, 5 milioane de jucării (Happy Meal) și 70.000 de mere. Cele mai vândute produse au fost cartofii prăjiți și Big Mac. În România, compania există de 20 de ani și are 4.000 de angajați. Peste 1.000 de angajați au peste 10 ani de experiență în companie.
”Abilitățile de comunicare ale oamenilor de vânzări sunt în general supraevaluate.
Totuși când te duci la un client ar fi bine să îi cunoști istoricul, să știi ceea ce îl definește. Curiozitatea este foarte importantă. Disciplina este de asemenea importantă. Ea ajută și în cazul situațiilor neprevăzute. Versatilitatea (adaptabilitatea) este un element pe care îl consider esențial. Omul de vânzări trebuie să poată demonstra partenerului că are capabilitatea de a gândi pentru el”, a declarat Eugen Șerbănescu, General Manager & CSO România, Alcatel-Lucent.
Silviu Ștefan, National Sales Manager – Incentive & Rewards Solutions, Sodexo Pass Romania, a prezentat un studiu de caz al unei companii care deține în aria sa de activitate o cotă de piață de 21%. Aceasta a reușit prin intermediul IncentiveWise să-și crească vânzările cu 30%. Compania a a avut în program 1.060 de paricipanți, iar peste 80% dintre punctele alocate prin intermediul IncentiveWise au fost utilizate.
”Nu știu să existe vânzări fără recompense. Companiile care folosesc incentivarea non-financiară obțin rezultate mai bune. Un exemplu sunt tichetele cadou, care pot fi utilizate în peste 60.000 de locații. Aceasta este o variantă care se implementează rapid și este ușor de administrat. Rezultatul este imediat, iar participanții au libertatea de a-și alege premiile”, a explicat Silviu Ștefan.
Gabriel Pantelimon, Country General Manager, Xerox România, spune despre oamenii de vânzări trebuie să fie disciplinați, pregătiți și să respecte pașii de vânzare.
”5% din venituri se duce în zona de tehnologie. Companiei i-a fost clar că dacă rămâne în zona imprimării de hârtie nu mai are viață lungă, deși încă există oportunități mari și acolo. De aceea am mers către Business Provess Outsourcing și Servicii de Management al Documentelor și Tehnologiei”, a afirmat Gabriel Pantelimon despre strategia companiei pe care o conduce.
România are unul dintre cele mai mici consumuri de iaurt pe cap de locuitor. Asta înseamnă că este încă mult loc de creștere.
”Piața de produse alimentare nu crește în mod relevant. Creșterea se traduce numai prin creșterea frecvenței la cumpărare. Retailul vine către cumpărător prin ideea de proximitate. Mergând mai des la cumpărături valoarea per coș este mai mică. 40% dintre cumpărături sunt zilnice. Piața de iaurt, la fel ca piața de food, nu crește prea mult, dar valoarea crește puțin mai mult decât volumul. 45% dintre cumpărătorii din magazin nu ajung în zona cu iarut, probabil și pentru că e frig. 55% trec pe acolo, 35% se opresc la rafturi, iar 20% cumpără. Asta înseamnă că nu numai categoria pierde ci și retailerul. Asta înseamnă că trebuie să înțelegem felul în care cumpără oamenii”, a declarat Oana Bejan, Trade Marketing Manager, Danone.
Unilever este o companie cu 173.000 de angajați în 190 de țări.
”Suntem prezenți pe toate rafturile în afară de cele cu electrocasnice și textile. Există zeci de produse la aceeași categorie în care se află produsele noastre. Avem la dispoziție numai 6 secunde pentru ca, cumpărătorul să aleagă un produs Unilever. Singurul mod în care îi poți convinge să te aleagă este diferențierea. Sales-ul este fața publică a companiei, marketingul construiește încredere. Marketingul duce calul la apă, iar departamentul de vânzări este cel care îl determină să o bea. Comunicarea dintre sales și marketing, două corpuri profesionale cu mult orgoliu, este esențială. Lupta este în afara companiei, nu în interiorul său”, a declarat Ionuț Ilie, Customer Development Director, Unilever.
Bogdan Comănescu, Sales Developer, General Manager, Accelera Business Strategy, este de părere că vânzarea este o știință și nu o artă.
”Nu trebuie să te adaptezi la fiecare client. Dacă ar fi fost așa atunci nu ar fi existat hypermarketurile. Asta este de multe ori o scuză a noastră, a oamenilor de vânzări. Oamenii sunt incredibil de asemănători. 31% dintre vânzători au pregătire și calificare în domeniul vânzărilor. Numai 28% dintre ei primesc o piață țintă definită. Neavând-o nu vor putea niciodată să aibă un proces de vânzare standardizat. 75% au dotările necesare iar 21% lucrează după un proces exact de vânzare exact. Acesta este un procent bun datorită corporațiilor. În companiile românești, talentul este la el acasă”, a explicat Bogdan Comănescu.
Alte teme dezbătute au fost:
Vânzarea ca dezvoltare de business. Cum să identifici oportunitățile de business la momentul oportun?
Vânzarea de produs vs. vânzarea de servicii
Managementul procesului de vânzări – pregătire, planificare, implementare. Ce poate face diferența?
Tehnici de negociere. Condiții pentru o negociere avantajoasă
Aliniere Sales-Marketing. Cum trebuie să colaboreze cele două departamente pentru a asigura un ciclu coerent și complet unui client
Procesul de vânzări în viitor. Cum să vinzi inteligent?
Partenerul oficial al evenimentului : SODEXO.
Partenerii media ai evenimentului au fost: Calendar Evenimente, PromoAfaceri, Ziare.com, Business24, Profit360, Jurnalul de afaceri, Romanian Copywriter, Startups, Catalog cursuri.ro, MLM News, Femei in afaceri, DeBizz, Legal Magazin, Kompass, Doing Business, Brightway, Learn & Go, 4 Career, Social Media Romania, Romania Insider şi City Compass Media.
Despre BusinessMark
BusinessMark este o companie care oferă servicii integrate de B2B, oferind clienţilor săi modele de dezvoltare complexe, conectându-i în mod direct cu mediul de afaceri şi creând oportunităţi de parteneriat strategic. Atât prin organizarea de evenimente business, cât și prin serviciile de B2B Public Relations oferite, BusinessMark își propune să vină în întâmpinarea partenerilor săi cu strategii de comunicare și promovare centrate pe business matchmaking și crearea de oportunități de dezvoltare. Pentru mai multe informaţii, vizitaţi www.business-mark.ro.