Psihologia generării de clienţi potenţiali pe Facebook

Facebook se poate dovedi o resursă foarte valoroasă pentru generarea de clienţi potenţiali; iată, pe scurt, trei tipuri de clienţi potenţiali pe care îi poţi genera cu ajutorul Facebook:

1. Clienţi potenţiali pentru propria afacere
2. Clienţi potenţiali pentru afacerea altcuiva
3. Clienţi potenţiali ale căror detalii le poţi vinde unor afaceri sau persoane interesate

Şi iată câţiva indicatori folositori:

1. Costul pentru fiecare client potenţial
2. Calitatea
3. Volumul
4. Bugetul
5. Costul achiziţiei

Facebook are propriul format de reclame pentru generarea de clienţi potenţiali, dar nu ar trebui să foloseşti doar acest format. Reclamele de clienți potențiali ar trebui folosite ca parte a unei strategii mai extinse. Cu ajutorul acestor reclame poţi genera un volum mare, cu un buget mic, dar vei sacrifica în final calitatea, deoarece este uşor ca oamenii să se înscrie sau să se înregistreze pentru a beneficia de serviciile tale. Dacă îţi doreşti un volum mare de clienţi potenţiali, folosind un buget redus, reclamele de clienți potențiali pot reprezenta o modalitate excelentă pentru început. Pe lângă asta, nici nu ai posibilitatea să filtrezi utilizatorii care nu vor deveni clienţi potenţiali.

În primul rând e bine să îţi controlezi datele cât de mult posibil. Asta înseamnă că atragerea oamenilor pe site-ul tău şi interacţiunea cu ei sunt două aspecte foarte importante. Pentru a le înţelege mai bine, e nevoie de analizarea psihologiei generării de clienţi potenţiali: care este traseul cuiva care îţi vizualizează reclama şi ajunge client potenţial şi în final cumpărător?

Cel mai important aspect este să înţelegi care este publicul tău

După ce vei şti care este publicul tău, gândeşte-te la modul în care acesta foloseşte Facebook. Un bun exerciţiu este să analizezi şi cum foloseşti tu Facebook, deoarece toţi putem fi influenţaţi, chiar dacă vrem să admitem acest lucru sau nu. După ce înţelegi modul în care eşti tu însuţi influenţat şi modurile  în care te laşi convins, te poţi gândi cum se aplică aceste procedee şi altora.

Care sunt cele trei principii esenţiale ale persuasiunii?

1. Oferirea de acreditări – cine sunt eu şi de ce ar trebui să-ţi pese de mine? În acest moment trebuie stabilit sentimentul de încredere. Ţine minte că încă de la prima reclamă începi o relaţie. O relaţie pozitivă începe mereu cu sentimentul de încredere.
2. Provocarea emoţiilor – gândeşte-te cum navighezi tu prin fluxul de ştiri şi ce postări te emoţionează. Ce anume produce o reacţie şi ce anume rămâne doar o amintire îndepărtată? Ce anume te face să priveşti o reclamă? Gândeşte-te la problema pe care tu o rezolvi pentru altcineva, cu ajutorul reclamei tale. Gândeşte-te la cum anume produsul sau serviciul pe care tu îl oferi va ajuta pe cineva. Trebuie să fii relevant şi destul de interesant astfel încât oamenii să se oprească din navigat când întâlnesc reclama ta.
3. Invocarea caracterului logic – după ce ai provocat emoţii oamenilor interesaţi, ACUM e momentul să oferi soluţii, pentru că ei vor începe să se gândească la problema lor.

Dacă nu ai mai folosit Facebook pentru crearea reclamelor, primul lucru pe care ar trebui să îl faci este să înţelegi foarte bine cum funcţionează algoritmul Facebook. De ce? Pentru că astfel reclama ta va ajunge la mai mulţi oameni şi în plus algoritmul te va recompensa cu un trafic organic mai mare. Facebook alege să arate oamenilor conţinutul pe care îl consideră cel mai relevant şi cel mai interesant.

Cum se aplică asta reclamelor tale şi generării de clienţi potenţiali

Iată paşii pe care speri că îi va urma un utilizator:

1. Vede reclama şi o accesează
2. Navighează prin pagina ta de destinaţie
3. Cere mai multe informaţii

Dar acest traseu nu va fi urmat de fiecare dată. Când te gândeşti cum ai putea să îi convingi pe cei care vizualizează reclama ta să urmeze aceşti paşi, trebuie să iei în considerare etapele conştientizării nevoilor lor:

• Cei care nu sunt conştienţi de acea nevoie specifică: nu am realizat că am o problemă
• Cei care sunt conştienţi de problemă: ştiu că am o problemă, dar nu cunosc nicio soluţie
• Cei care sunt conştienţi de soluţie: ştiu că există o soluţie pentru problema pe care o am, dar poate că nu am găsit exact ceva ce funcţionează pentru mine
• Cei care sunt conştienţi de produse: ştiu că există produse pe piaţă, dar nu am găsit încă exact ceva ce funcţionează pentru mine
• Cei care sunt complet conştienţi: AM NEVOIE de un anumit produs pentru a-mi rezolva problema

Toţi cei cărora le trimiţi reclame se încadrează într-una din aceste categorii. Pentru a determina categoria în care se încadrează fiecare persoană, vei avea nevoie de datele colectate. Dacă descrii produsul tău cuiva care nu este nici măcar conştient că are o problemă, atunci reclama ta va fi educaţională. Pentru generarea de clienţi potenţiali pe Facebook nu poţi trece direct la finalizarea vânzării, decât dacă din publicul tău ţintă fac parte doar persoane care sunt conştiente de produs sau care sunt complet conştiente.

Acest lucru înseamnă de asemenea că vei avea nevoie de o pâlnie de vânzări mai extinsă, pentru a conştientiza publicul. La polul opus, când cineva este complet conştient de problema sa şi cunoaşte produsele existente, trebuie să încerci să îl convingi că tu eşti alegerea potrivită, sau să îţi prezinţi produsul într-un mod inedit.

Iată de ce secțiunea “Audiențe” a Paginii tale Facebook va fi cel mai bun prieten pe care îl poţi avea

Un aspect foarte eficient al generării de clienţi potenţiali pe Facebook este oportunitatea de a folosi datele pe care le colectezi. “Pixelul Facebook” se poate crea uşor şi cu ajutorul acestui instrument poţi raporta conversiile, crea audiențe și obține statistici despre modul în care utilizatorii folosesc site-ul tău web:

1. Câţi clienţi potenţiali au devenit cumpărători?
2. Câţi clienţi potenţiali au renunţat într-o etapă incipientă?
3. Care a fost calitatea segmentării tale?

După ce împarţi clienţii potenţiali în diferite segmente, poţi crea mai multe audiențe personalizate, pe care apoi le poţi folosi pentru campanii noi sau chiar mai bine, pentru a crea audiențe asemănătoare (LALs).

Aspectul esenţial pentru ca acest sistem să funcţioneze este un site care poate ghida oamenii prin etapele conştientizării nevoilor lor. Calitatea site-ului tău este tot atât de importantă ca şi cea a reclamei. Dacă pagina ta de destinaţie sau advertorialul nu reflectă psihologia reclamei, oamenii se vor simţi înşelaţi sau nedumeriţi şi vor ieşi. Ar fi bine să îţi setezi audienţele personalizate astfel încât acestea să oglindească etapele conştientizării nevoilor. Atunci când ai colectat suficiente date, este de asemenea recomandat să creezi diferite reclame şi pagini de destinaţie pentru a le testa.

Psihologie personală: asigură-te că eşti răbdător şi curajos în legătură cu bugetul

Sunt destule exemple de oameni care încearcă să creeze reclame pe Facebook, apoi se sperie şi renunţă, dupa ce au cheltuit 100 de dolari fără niciun rezultat. Problema aici este că aceşti oameni nu au avut răbdare şi nu au aşteptat ca Facebook să optimizeze audienţele ţintă.

Să presupunem că începi cu o audienţă destul de largă…

Reclama ta poate fi relevantă pentru mulţi oameni, dar încă nu ştii cu acurateţe cui i-ai trimis-o. Cu timpul însă, după generarea a 50-100 de clienţi potenţiali, Facebook începe să catalogheze utilizatorii care au o reacţie la reclama ta. Când creezi pentru prima dată reclame, vei observa că instrumentul este în faza de “învăţare”. Facebook învaţă literalmente ce persoane reacţionează pozitiv la reclamele tale.

Pentru ca acest sistem să funcţioneze, trebuie să fii răbdător şi ceva mai agresiv când vine vorba de bugetul iniţial. Cifra magică este de 50-100 de clienţi potenţiali, astfel încât Facebook să poată recunoaşte persoanele pe care le convertești în cumpărători şi să poată optimiza reclamele. În acest moment ar fi bine să te întrebi dacă Facebook este opţiunea potrivită pentru tine. Ia în considerare costul pentru un client potenţial: dacă e de 10€, ar trebui să ai un buget de cel puţin 500€-1000€. Este recomandat să începi cu un buget de 1,500€-5,000€, astfel încât să obţii suficiente date pentru a optimiza procesul.

Răbdarea este calitatea care separă învingătorii de învinşi pe Facebook, deoarece trebuie să investeşti timpul necesar pentru a cunoaşte fiecare persoană care reacţionează la reclama ta. Facebook este o experienţă socială, aşa că trebuie să fii tu însuţi sociabil şi prietenos.

Laurențiu Barbu
Social Media Specialist
Tel. 0769.656500
laurentiu.barbu@socialmedia.ro